Ti propongo un paradosso: e se la concorrenza fossi tu?

a cura di Katia Anna Calabrò

L’analisi della concorrenza è una prassi a cui ogni azienda o professionista va incontro.

Capire chi sono i concorrenti, cosa fanno, come distribuiscono o erogano prodotti e servizi, i loro punti di forza e le loro debolezze, è uno degli strumenti più preziosi per creare strategie e campagne di marketing. 

Fin qui, nulla di nuovo. Tu, invece, ti sei mai chiesto come ti vedono gli altri? Intendo, sai come ti vedono concorrenti, clienti, fornitori, influencers e persino i tuoi dipendenti?

Non parlo della percezione che hai di te stesso e del tuo brand. Parlo di una vera e propria analisi, oggettiva, che ti permetta di conoscere la tua azienda, sulla base di dati e fatti, su cui lavorare. Proprio come fai con quelli che provengono dalla tua concorrenza.

Quante cose, che prima ignoravi, impareresti? 

Facciamo un esempio semplice. Quando guardi il tuo maglione preferito, quello che ti sta bene, che ti fa stare comodo, che ti scalda e ti soddisfa, non rifletti più sul processo decisionale che ti ha spinto ad acquistarlo. Eppure, quel processo c’è stato. 

L’hai comprato perché

• Lo avevano tutti i miei amici e io non volevo essere da meno. 

• Il colore s’intona ai miei occhi. 

• Il cachemire è il mio materiale preferito. 

• È fatto a mano. 

• È rifinito in modo stupendo. 

• Si può lavare anche in lavatrice. 

• Non punge a contatto con la pelle. 

• La commessa è molto simpatica, capisce i miei gusti e sa consigliarmi. 

• Il servizio di sartoria interno al negozio è in grado di eseguire piccole riparazioni, non si sa mai. 

• Quel brand non mi ha mai tradito. 

• I negozi con quel brand sono in diverse città, io viaggio molto, so sempre che troverò un punto vendita vicino a me. 

• Il prezzo era giusto per me. 

• Mi ha colpito, era ben esposto, non ho saputo resistere. 

• Ho visto un post su Instagram e ho pensato: deve essere mio. 

• Ho visto una delle mie influencer preferite che ne parlava su TikTok. 

• Mentre ero alla macchinetta del caffè, ho sentito la conversazione fra due colleghi di lavoro che parlavano della qualità di quel tipo di maglione. 

  
  

Potresti scegliere fra diverse voci, di questo elenco, vero?

Adesso mettiti nei panni del tuo cliente. Il tuo cliente non è diverso da te. Anche lui decide sulla base di diverse leve. Sai come le stai premendo? Sai davvero come ti vede, come percepisce il tuo brand, attività, prodotto e servizio? 

 Raccogli la sfida, sei pronto a guardare il tuo business da un’altra angolazione?  

La “concorrenza” sei tu, facciamo l’analisi della tua attività.

 

I risultati sull’analisi della concorrenza ti sorprenderanno, sia in positivo che in negativo, dandoti l’opportunità di intervenire nelle aree in cui è necessario, per costruire strategie di marketing, gestione e vendita efficienti. Una mappa di nuova consapevolezza utile a rafforzare, correggere o ristrutturare il tuo business. 

Iniziamo… 

• Quali e quanti sono i prodotti, trattamenti e servizi che offri? 

• Quali sono i trattamenti/servizi/prodotti di punta (i più venduti)? 

• Quali sono i meno venduti? 

• I prodotti sono tutti utili al business e, soprattutto, hanno tutti lo stesso valore e qualità? 

• Quale fascia di prezzo occupi?  

• Quale fascia di clientela attiri? 

• Che metodi di distribuzione/vendita impieghi (spedizione, e-commerce, vendita in loco etc) 

• Hai una rete vendita solida e capillare (se applicabile)? 

• Con quale tempistica riesci a fornire il prodotto, il trattamento o il servizio ai clienti? 

• Hai liste di attesa o riesci a essere tempestivo? 

• Hai in essere programmi per aumentare la fedeltà del cliente (ad esempio fidelity card)? 

• Hai un CRM? 

• Aggiorni, mantieni e consulti schede cliente per essere in grado di personalizzare il servizio? 

• Che tipo di servizio post vendita e customer care offri? 

• Quanti dipendenti hai? 

• Hai vetrine su strada? Se sì, ogni quanto le rinnovi? 

• Hai un piano di marketing e vendita? 

• Fai statistiche e monitori i risultati? 

• Hai un “brand” (inteso come identità riconoscibile) o sei uno dei tanti? 

• Come vieni percepito dal pubblico (clienti e potenziali clienti)? 

• Il suo staff è composto da persone che… (rintraccia i tuoi dipendenti sui social media e scopri che tipo di persone sono, per i clienti sono specchio della tua azienda!) 

• Hai un sito internet ben strutturato e attivo? 

• Che tipo di presenza hai sui social media, quale strategia e comunicazione usi? 

• Che genere di comunicazione classica (off-line) impieghi? 

• Hai un blog aziendale? Se sì, ogni quanto lo aggiorni? 

• Fai molta/poca pubblicità e sponsorizzate (digitale o cartacea, altro) 

• Utilizzi brochure, cataloghi, flyer? Hanno una immagine coordinata e riconoscibile? 

• Come si sentono trattati da te i clienti? Individua recensioni on-line, commenti sui social media etc. 

• Come viene accolto un potenziale cliente al primo contatto? 

• Se aperto al pubblico, come sono i locali della tua attività? 

• Se sei aperto al pubblico, i locali della tua attività rispecchiano il tuo pisizionamento sul mercato e la tua immagine coordinata? 

• Che percezione hanno dell’azienda in cui lavorano i tuoi dipendenti e collaboratori? Se non è completamente positiva, cosa pupi fare per migliorarla? 

• Che percezione hanno dell’azienda i tuoi fornitori? Se inficia il tuo potere di contrattazione e di acquisto, cosa stai facendo di sbagliato per causarlo? Cosa puoi fare per correggere e riposizionarti ai loro occhi? 

Adesso hai in mano dei dati preziosi. Analizzali! 

Inizia a pensare a come potresti migliorare questo o quell’aspetto del tuo business. Dopo un’attenta analisi della concorrenza, hai tutto ciò che ti occorre per delineare una strategia efficace e coerente. La passione è indispensabile, ma da sola non basta. La salute di una attività risiede nella raccolta dati, l’analisi e la pianificazione. 

Fai tesoro di questo esperimento e usalo per infondere nuova energia ed efficienza, ragionata e ben focalizzata, nella tua azienda.